Работа с возражениями. Возражения в сетевом маркетинге

Здравствуйте, мои читатели!
Сегодня я хочу обсудить с вами тему возражений. Каждый из нас сталкивался и сталкивается с этой проблемой. Такая уж это проблема?

Возражения в сетевом маркетинге подразделяются на 3 типа:

    

       Возражения-отговорки. Это могут быть возражения типа «У меня это уже есть», или: «Во всяком случае, это слишком дорого», «Я не хочу отнимать у вас время...», «В вашем предложении нет ничего, что меня действительно интересует» и т.п. 

       Каков скрытый смысл этих возражений? Скорей всего это страх сделать выбор, страх принять на себя ответственность. Эти отговорки не определяют отношение к товару или к вам лично. Причиной этих отговорок является личность самого собеседника. 

       Что мы можем предпринять в такой ситуации? Прежде всего, не давите на клиента. Расстаться с ним нужно по-мирному и спокойно. Тем не менее предложите вернуться к теме разговора через какое-то время. Обязательно обменяйтесь своими координатами, чтобы вы могли напомнить о себе через некоторое время.   

       Случай из практики: приглашаю собеседника (мужчина 40-45 лет) стать дистрибьютором в моей компании Тяньши. Рассказываю о компании, о продукции. Беседуем о жизни. В конце беседы он говорит, что ему это не нужно, т. к. ему это не интересно, он в этом не нуждается и вообще у него всё хорошо. Через несколько месяцев встречаю этого человека и спрашиваю по дружески как дела. Он печально смотрит на меня и говорит, что изменения не в лучшую сторону, что он сожалеет что не принял моё предложение раньше.  

       Возражения необоснованные. Это могут быть возражения типа «Я знаю, что ваш материал непрочный, я об этом знаю из надежного источника», или: «Ваше послепродажное обслуживание никуда не годится, у вас слабые позиции на рынке» и т.д.   

       Каков скрытый смысл этих возражений? Здесь речь идёт о мнении, которого клиент искренне придерживается, но которое не всегда оказывается верным. Почему  собеседник придерживается именно такого мнения, мы знать не можем. На это может быть несколько причин. 

       Что мы можем предпринять в такой ситуации? Нужно дать более чёткую и конкретную информацию на его мнение. Возражения, когда они необоснованны, обычно свидетельствуют о ложном или искаженном знании тех товаров, о которых идет речь. Потому вполне уместно будет обсудить их, уделив им внимание, соответствующее их значению, чтобы дать о них более реалистическое и объективное представление, подкрепленное доводами и фактами. 

       Случай из практики: беседую с другом и постепенно разговор перетекает к теме пищевых добавок. Он рассказывает мне как однажды принял какую-то добавку и ему было плохо. Поэтому он предпочитает ни к каким БАДам больше не прикасаться. Я его спрашиваю, что это была за добавка, почему он решил её принять, из чего она была сделана. На часть вопросов он не смог ответить. Я в свою очередь начала объяснять из чего сделаны БАДы, как важна их натуральность, мой опыт применения, на что надо обращать внимание. На следующий день перед тем как выйти из дома и отправить покорять очередную лыжню, наш друг принял несколько капсул БАДа Кордицепс компании Тяньши.

       Возражение обоснованное. На такие возражения очень сложно противостоять, т. к. человек даёт их на основе своего личного опыта. Они также существуют, и о них следует знать. Искренние — потому что клиент в них верит, а обоснованные — потому что ни один товар не бывает совершенным. Следовательно, нужно проявить благоразумие и согласиться с этими возражениями.

Оставайтесь на связи!
irenbusiness@yahoo.com